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項目運作型市場(chǎng)的渠道合作原理與體系建構

內訓主題:項目運作型市場(chǎng)的渠道合作原理與體系建構

授課講師:

開(kāi)課時(shí)間:

開(kāi)課地點(diǎn):電話(huà)咨詢(xún)

內訓時(shí)長(cháng):2天

內訓費用:0

內訓收益
課程目標

渠道的動(dòng)力是我們廠(chǎng)商最頭疼的問(wèn)題,如何找到一個(gè)有實(shí)力的,同時(shí)又是忠誠的代理商,事關(guān)我們的項目成敗,同時(shí)項目運作的復雜性又對我們渠道人員提出很大的挑戰,有些渠道人員如果項目運作經(jīng)驗差一些,很容易成為合作伙伴的馬仔,任聽(tīng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的擺布,結果在最終客戶(hù)面前完全失去了控制力,反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。

當我們的品牌實(shí)力不斷提升,渠道商逐漸增多,項目運作中渠道商之間沖突也日益突出,處理不好也會(huì )導致渠道失去忠誠度、動(dòng)力不足。我們如何管理渠道,并能夠在項目中保持最佳的競爭力,而不至于失去渠道?

如何利用代理商推廣公司的技術(shù)和品牌,建立良好的溝通,并讓客戶(hù)深度了解我們的技術(shù)和服務(wù),同時(shí),在項目中又能形成良好的合作關(guān)系。

這門(mén)課程就是要渠道銷(xiāo)售人員了解項目運作的基本規律和過(guò)程,學(xué)會(huì )與渠道商合作的基本原理。從項目開(kāi)始,便和渠道構建一個(gè)合作競爭的有機的關(guān)系,利用渠道搭建的關(guān)系平臺,驅動(dòng)代理商和我們的團隊緊密合作,開(kāi)展實(shí)質(zhì)性的工作,有效的促進(jìn)客戶(hù)對我們技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)生意向,從而產(chǎn)生競爭優(yōu)勢,最終達到雙贏(yíng)之目的;防范投機主義行為,產(chǎn)生強大的渠道動(dòng)力,并形成項目運作的強勢競爭力。

參訓對象
內訓綱要
課程大綱

第一部分 項目運作原理

第一部分之學(xué)習目的:要駕馭渠道首先要駕馭項目,項目運作能力的提高是一門(mén)必修課,所以第一部分目的是要學(xué)員學(xué)會(huì )項目運作的基本過(guò)程和規律。

第一章 案例中體會(huì )項目運作

本章學(xué)習目標:從問(wèn)題的解決中找到項目運作的感覺(jué)

一. 平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目!

一個(gè)成功的運作,可以拿下世界級的項目

平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理,竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二. 從案例中研究問(wèn)題,幫助飛利浦設計渠道政策

1. 是否要頂級的渠道關(guān)系才能拿下頂級的項目?

2. 與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義?

3. 在品牌,關(guān)系,資金,實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強的。

4. 描述這個(gè)項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用

5. 分析一下飛利浦的渠道如何設計策略才能在這個(gè)項目中體現競爭力?

第二章 客戶(hù)選擇標準和態(tài)度

本章學(xué)習目的:了解客戶(hù)選擇標準和態(tài)度,就是了解客戶(hù)興趣點(diǎn),是通往成功大門(mén)的鑰匙,我們將學(xué)會(huì ):客戶(hù)是如何選擇的?態(tài)度是什么,滿(mǎn)意是什么?學(xué)會(huì )如何準備價(jià)值宣導,讓我們的服務(wù)成為客戶(hù)實(shí)現自己夢(mèng)想的希望。

一. 客戶(hù)的購買(mǎi)行為原理

1. 選擇標準概念和特點(diǎn)

2. 態(tài)度到意向

3. 案例:銷(xiāo)售汽車(chē)和找對象,為什么都這么難?

二. 探知內心深處的選擇標準

1. 如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

2. 創(chuàng )造標準

3. 討論,如何利用渠道獲知客戶(hù)的內在選擇標準

三. 態(tài)度滿(mǎn)意

1. 什么是滿(mǎn)意?滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的?

2. 滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認,如何確認?

3. 討論:如何讓代理商幫助我們確認滿(mǎn)意

四. 了解興趣點(diǎn),切入項目

1. 興趣點(diǎn)切入

2. 黏住客戶(hù),構建持續性的關(guān)系

3. 了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法

l 案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事

a) 討論案例:代理商給客戶(hù)的興趣點(diǎn)和我們能提供的興趣點(diǎn)有何區別?以及各自的優(yōu)劣勢?

五. 問(wèn)題和案例練習

1. 案例:同樣都是銷(xiāo)售,為什么別的銷(xiāo)售就能把項目推的風(fēng)風(fēng)火火,

l 討論:代理商害怕我們和客戶(hù)關(guān)系搞的太好,如何處理?

2. 問(wèn)題:價(jià)值引導不成功,“什么都給客戶(hù)說(shuō)了,但是感覺(jué)客戶(hù)不認可?偸谴虿坏近c(diǎn)子上”

l 案例練習:海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠

l 代理商關(guān)系和價(jià)值引導之討論

l 若代理商不能協(xié)助鎖定項目,此項目會(huì )如何演繹?

第三章 意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì )客戶(hù)決策的核心邏輯

本單元學(xué)習目標:弄清楚客戶(hù)是如何在項目中形成意向,并開(kāi)始制定招標規范書(shū)的,以及如何利用代理商在意向形成中支撐我們。

一. 項目運作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車(chē)的招標故事

二. 意向在項目中的作用

招標要做到心中無(wú)標

三. 意向形成機制----決策地圖DMI

1. 從態(tài)度到意向形成,客戶(hù)選擇的科學(xué)

2. DMI表,客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機制

3. BATT案例

四. 問(wèn)題和案例:利用工具分析項目

1. 問(wèn)題:客戶(hù)經(jīng)理項目運作糊里糊涂,忙乎半天只是白忙乎,浪費資源和時(shí)間

l 案例練習一:某廣播大廈,

l 如何利用DMI與渠道合作伙伴理清項目運作思路

2. 問(wèn)題:缺失對意向形成機制監管,一旦因為客戶(hù)本身或者因為競爭對手的行動(dòng)發(fā)生變化,不知不覺(jué)中奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。

l 案例練習四:西北一公交廣告牌3億項目,客戶(hù)自己未必清楚意向形成機制

l 分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動(dòng)的?

l 如何利用代理商來(lái)指導招標?

五. 討論:

1. 在意向形成機制中,代理商如何幫助我們,我們如何幫助代理商,

2. 為什么我們要在項目開(kāi)始就要和代理商形成互信的聯(lián)動(dòng)的機制?

六. 鎖定意向

1. 意向形成的識別

2. 為什么要鎖定,如何鎖定

3. 案例:廣西某銀行的三級網(wǎng)1500萬(wàn),煮熟的鴨子飛了

第四章 項目運作五階段

本單元學(xué)習目標:項目競爭是從項目立項階段就開(kāi)始的,兩個(gè)人聯(lián)手是不夠的,只有聯(lián)手做事,才有用。所以,和渠道的合作,必須學(xué)會(huì )指導代理商在各個(gè)不同階段完成相應的目標,這樣才能有聯(lián)合的力量,才能有1+1>2的效果

一. 五個(gè)階段

1. 立項階段

2. 信息收集階段

3. 評價(jià)權衡階段

4. 意向形成階段

5. 競爭招標階段

二. 不同階段的客戶(hù)心理分析

三. 不同階段的判斷和競爭機會(huì )分析

四. 不同階段的機會(huì )窗信號

五. 不同階段與渠道的合作重點(diǎn)

六. 保密工作和階段控制

七. 案例:一個(gè)大項目的運作過(guò)程介紹

第五章 項目運作要素與渠道

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節學(xué)習目標:理解在項目運作過(guò)程中,關(guān)系、產(chǎn)品屬性、服務(wù)、品牌、價(jià)格這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,并同時(shí)學(xué)會(huì )利用渠道力量來(lái)運作這些要素

一. 關(guān)系

1. 關(guān)系的性質(zhì)

2. 關(guān)系的基本作用

3. 關(guān)系的進(jìn)程

4. 如何利用渠道來(lái)運作強勢關(guān)系

5. 案例:廣西某銀行,處長(cháng)已經(jīng)被競爭對手徹底鎖定,如何運作高層?

二. Channel map渠道地圖

1. 大型行業(yè)代理商的作用

l 品牌推廣

l 技術(shù)交流和滲透

l 招標投標運作

2. 關(guān)系型代理商的尋找與合作

l 如何尋找并驗證“地頭蛇”型代理商

l 規模小,關(guān)系硬,如何與其合作

3. Channel map 的繪制與長(cháng)期管理

三. 利用渠道傳播技術(shù)和品牌

1. 港灣廣東省的“黑客攻擊表演暨港灣網(wǎng)絡(luò )設備介紹”

2. 廣茂達之“水立方解密暨廣茂達燈光技術(shù)介紹”

3. 題目設定技巧---讓邀請工作輕松且富于感召力

4. 激勵代理商邀請關(guān)鍵客戶(hù)

l 保護與“考題”

l 項目發(fā)現與激勵

5. 項目運作與推動(dòng)代理商

l 聯(lián)合推動(dòng)項目運作進(jìn)程

l 借助代理商之力推動(dòng)客戶(hù)意向的形成

l 項目運作質(zhì)量的監管和代理商積極性之控制

6. 三位一體與代理商的積極性

l 三位一體與代理商自身的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展

l 培育代理商之項目運作能力和公司項目運作資源的開(kāi)放與配合

四. 設計商務(wù),讓渠道動(dòng)力無(wú)窮

1. 驅動(dòng)行業(yè)代理商動(dòng)力之商務(wù)設計

2. 項目中驅動(dòng)代理商報備之商務(wù)設計

3. 項目中防范墻頭草的商務(wù)設計

4. 項目運作中讓渠道上形成合力的商務(wù)設計

五. 立項和渠道合作

1. 項目中立項的原則和方法

2. 篩選優(yōu)質(zhì)項目,銷(xiāo)售事半功倍

3. 立項與代理商行為推動(dòng)

第二部分 渠道合作

第一章 渠道合作的基本原理

本章學(xué)習目的:學(xué)會(huì )合作中基本原理,從而破解與渠道合作的動(dòng)力障礙,從而產(chǎn)生出強大的項目競爭力,形成對渠道發(fā)展的良性循環(huán)

一. 渠道合作動(dòng)力的兩個(gè)原理

1. 囚犯博弈原理

2. 種糧原理

3. 案例:一個(gè)銀行三級網(wǎng)項目獲得強勢關(guān)系鼎力支持之合作技巧

4. 案例:檢察院系統行業(yè)代理商的發(fā)展,突破競爭對手全國級的防守大堤

二. 推動(dòng)代理商在項目中全力忠誠的合作

1. 項目運作成功率之提高是代理商最想要的

2. 過(guò)程控制,團隊合作

3. 解除博弈壁壘,實(shí)現合作最佳模式

4. 項目組成立,激勵和約束代理商

三. 結合兩個(gè)原理討論:如何獲得并讓代理商全力使用關(guān)系

四. 不要讓代理商的關(guān)系成為天池之水

1. 代理商關(guān)系不能落地做事,則像空中之水,光有勢能,不能形成動(dòng)能

2. 討論:結合項目運作的規律來(lái)推動(dòng)項目前進(jìn),讓代理商的關(guān)系落地,形成項目的推動(dòng)力

第二章 渠道管理與合作

本章學(xué)習目的:學(xué)會(huì )如何利用代理商推動(dòng)品牌,推動(dòng)行業(yè)內客戶(hù)的技術(shù)培訓和滲透,推動(dòng)項目運作招投標,多渠道如何在項目中相互配合

一. 渠道管理的難點(diǎn)和挑戰

二. 渠道的分工與合作

1. 傳播與信息發(fā)現功能

2. 項目運作中關(guān)系運作功能

3. 工程與投標功能

4. 建構形成合力的渠道運作機制

5. 案例:化悲痛為力量

三. 發(fā)現實(shí)力型代理商要點(diǎn)

1. 項目成功率

2. 公平合理的運作機制

3. 信心勝過(guò)黃金

四. 不同級別代理商和廠(chǎng)家之和諧合作

1. 項目運作中不同代理商之間的合作原則和宗旨

2. 提升自身項目運作能力

l 渠道經(jīng)理如何提升自身項目運作能力

l 以斗爭求團結則團結存,以退讓求團結則團結亡

3. 如何利用代理商的力量提高項目成功率

4. 分工與種糧原理,將各種力量融合成為合力,而非相互競爭

5. 創(chuàng )造“合作則蛋糕更大”的渠道合作文化,提升渠道對我們的依賴(lài)感

第三部分 渠道之監管

本單元學(xué)習目的:學(xué)會(huì )如何在項目中支撐渠道,監控渠道商的行為,防止失控造成公司資源和時(shí)間機會(huì )之浪費。

一. 公司市場(chǎng)運作資源與渠道監管

1. Hw公司市場(chǎng)運作方法介紹,以及給渠道合作之開(kāi)放戰略

2. 建構和開(kāi)辟公司的項目運作資源

3. 團隊合作,hw的鐵三角關(guān)系介紹

4. 市場(chǎng)運作資源與渠道合作之管控

二. 過(guò)程控制與合作伙伴忠誠度之監管

1. 項目監控點(diǎn)設置

l 渠道業(yè)績(jì)與行為考核,與市場(chǎng)運作資源的開(kāi)放

l 監控點(diǎn)的完成與項目保護

2. 品牌、技術(shù)、商務(wù),客戶(hù)意向形成之行為監控與合作

3. 要設置項目管理部,并建立項目運作過(guò)程管理的制度

三. 公司內部項目銷(xiāo)售管理和外部渠道之行為管控

4. DMI和PSE之組合應用

5. 項目中客戶(hù)支撐點(diǎn)與代理商行為監管

6. 公司內部銷(xiāo)售聯(lián)合項目組之建構,支撐渠道

第四部分 案例練習

學(xué)習目的:分組討論,并利用學(xué)到的項目運作規律和渠道合作動(dòng)力的設計原則,來(lái)分析和策劃這些項目如何處理

一. 案例一:某地市電子政府網(wǎng)項目,四家公司同時(shí)報項目,如何甄別和合作?

二. 案例二:成都一個(gè)燈光項目:項目已經(jīng)到了招標階段,一個(gè)代理商找過(guò)來(lái),希望支持其參與?如何判斷和支持

三. 案例三:某省銀行三級網(wǎng)項目,已經(jīng)答應我們全力合作的代理商,有墻頭草的行為苗頭,如何應對?

四. 案例四:深圳大運項目,冒出了高層關(guān)系,比我們的渠道關(guān)系強悍,我們如何應對?

五. 案例五:某公司投標前找我們授權,但是我們沒(méi)有授予,結果我們支持的其他代理商中標,他丟單后對我們耿耿于懷,如何處理?

六. 案例六:西北某銀行案例:我們的渠道關(guān)系,關(guān)系實(shí)力排位第二,如何運作?

講師介紹
授課講師

蔣建業(yè)

資深講師,資深顧問(wèn)

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理

l 做過(guò)運營(yíng)商,銀行,電力,郵政,公檢法,工商,煤炭,石油等上百個(gè)行業(yè)客戶(hù),運營(yíng)商之外以 渠道合作為主,積累豐富經(jīng)驗

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理

l 上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官

l 上海雷士光藝總經(jīng)理

l 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

l 復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生

l 在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

* 培訓過(guò)的客戶(hù)有中興通迅,烽火通訊,三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專(zhuān)業(yè)背景:復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗,曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 在華為代表部門(mén)給任總匯報過(guò)渠道工作,題目為“種糧原理和華為網(wǎng)絡(luò )設備渠道保護政策之設計思路”

* 實(shí)踐經(jīng)驗:不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額,而且有豐富的結合渠道運作大項目的實(shí)際經(jīng)驗

* 培訓特色:實(shí)踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色

其他信息
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李老師:13911249815
TEL: 010-62761189
郵 箱 :2241608556@qq.com
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3、兩寸免冠彩照四張;(請在照片、 背面標注姓名)

4、學(xué)員報名表一份;(可以在線(xiàn)填 寫(xiě)或打印填寫(xiě)加蓋公司公章)

備注: 學(xué)員必須按規定時(shí)間來(lái)校報到。 因工作原因不能按時(shí)報到者,應說(shuō)明 原因申請延期報到,對沒(méi)有說(shuō)明原因 預期一個(gè)月不到者,將取消入學(xué)資格

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