網(wǎng)站首頁(yè) | 培訓資訊 | 總裁研修班 | 企業(yè)內訓課 | 短期公開(kāi)課 | 碩博學(xué)位班 | 講師大聯(lián)盟 | 直播課堂 | 峰會(huì )論壇 | 培訓資源 | 培訓機構 | 商領(lǐng)俱樂(lè )部 | 培訓論壇

2018海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與海外訂單有效獲取及跟進(jìn)策略

課程名稱(chēng):2018海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與海外訂單有效獲取及跟進(jìn)策略

開(kāi)課時(shí)間:2018年3月17-18日 2018年6月21-22日

結束時(shí)間:

開(kāi)課地點(diǎn):上!ど钲

課程時(shí)長(cháng):2天

學(xué)習費用:3200元/人

課程介紹
  課程介紹

  企業(yè)在進(jìn)行國際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中,最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展。顯然,國內傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如何打開(kāi)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén),尤其是對于那些剛剛進(jìn)入國際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運營(yíng)的中小企業(yè)而言,找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風(fēng)險相對較小的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國際市場(chǎng)環(huán)境的復雜程度遠遠超出了國內市場(chǎng)。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶(hù)群體千差萬(wàn)別,個(gè)性不一,如何應對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要制約因素。如何開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù),以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規避各種的風(fēng)險?如何留住客戶(hù)?

參訓對象
  參加對象:進(jìn)出口部營(yíng)銷(xiāo)策劃總監、經(jīng)理、外貿部經(jīng)理、外貿業(yè)務(wù)人員、外貿跟單員及私營(yíng)貿易公司老板
課程設置
  課程大綱

  第一部分 出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與海外市場(chǎng)客戶(hù)分析

  一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大要素

  1、區域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢

  2、區域市場(chǎng)的企業(yè)運營(yíng)模式

  3、貿易方式與貿易線(xiàn)路的選擇

  4、區域市場(chǎng)與國別因素

  5、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級與層級屬性

  6、區域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性(功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性)

  7、客戶(hù)溝通與客戶(hù)跟進(jìn)策略

  二、影響到海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的國別因素及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

  1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注

  2、東盟及東盟國別化

  3、南亞之印巴

  4、中亞與俄羅斯

  5、中東

  6、北美與中南美

  7、西歐、北歐與澳新

  8、中東歐

  9、以色列與海外猶太經(jīng)銷(xiāo)商

  10、日韓與華裔

  三、影響到海外客戶(hù)的產(chǎn)品屬性因素和相應對策(比較產(chǎn)品功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性)

  1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注

  2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿運營(yíng)中的概念屬性

  3、產(chǎn)品的功能屬性

  4、產(chǎn)品的國別延伸屬性(外銷(xiāo)員必須關(guān)注)

  5、產(chǎn)品的客戶(hù)運營(yíng)延伸屬性(外銷(xiāo)員必須關(guān)注)

  6、屬性差異對比

  四、影響到海外訂單獲取的客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)層級因素及相關(guān)策略探討(中心探討)

  1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注

  2、終端用戶(hù)與直接用戶(hù)

  3、分銷(xiāo)終端

  4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò )采購商

  5、采購代理

  6、品牌經(jīng)銷(xiāo)商

  7、行業(yè)與區域經(jīng)銷(xiāo)商

  8、進(jìn)口商(中間商、壟斷進(jìn)口商、專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商)

  五、影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的“客戶(hù)溝通與談判”

  1、海外客戶(hù)溝通的幾個(gè)注意事項及外銷(xiāo)員常犯的溝通意識性錯誤

  2、海外客戶(hù)溝通的幾大策略

  a)關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注

  b)與客戶(hù)思維的一致性

  c)溝通的節奏與氛圍

  d)一攬子溝通

  e)重利益而非立場(chǎng)

  f)找到并抓住關(guān)鍵人物

  g)海外客戶(hù)交流的兩種方式

  3、海外客戶(hù)溝通博弈

  a)信息博弈

  b)位置博弈

  c)策略博弈

  六、客戶(hù)跟進(jìn)與跟進(jìn)管理

  1、海外客戶(hù)跟進(jìn)管理中的AIDA模式

  2、初期跟進(jìn)與客戶(hù)初期跟進(jìn)的關(guān)鍵

  3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話(huà)三部曲

  4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略

  第二部分 海外市場(chǎng)預測與出口銷(xiāo)售計劃的精確制訂

  第一講 海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)特征分析和客戶(hù)管理

  一、客戶(hù)的國別特征和國別環(huán)境對客戶(hù)訂單的影響

  二、客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層次和個(gè)性特定對訂單穩定性的影響和相應的應對策略

  三、客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)檔案建立

  四、客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)市場(chǎng)的戰略策劃

  五、外銷(xiāo)員在客戶(hù)關(guān)系管理中的角色定位

  六、規范客戶(hù)管理與規范客戶(hù)訂單

  第二講 海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵措施與經(jīng)銷(xiāo)商訂單管理

  一、海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵措施對客戶(hù)訂單的穩定性的積極作用

  二、外銷(xiāo)員手中的客戶(hù)激勵措施的正確應用

  三、具體的海外市場(chǎng)與激勵措施的相互影響

  四、海外經(jīng)銷(xiāo)商的訂單是如何下達的

  五、外銷(xiāo)員應如何管理客戶(hù)的訂單

  六、密集的跟單是管理客戶(hù)訂單的法寶

  七、如何了解客戶(hù)訂單的動(dòng)態(tài)變化及相應的動(dòng)態(tài)應對機制

  八、海外訂單預警機制的建立與外銷(xiāo)員的個(gè)人預警機制

  九、海外訂單管理的應急機制及企業(yè)應急機制的內部協(xié)調

  第三講 海外市場(chǎng)預測分析與海外營(yíng)銷(xiāo)計劃

  一、區域產(chǎn)品銷(xiāo)售情況分析

  二、出口產(chǎn)品區域市場(chǎng)的分析與海外營(yíng)銷(xiāo)計劃總體框架

  三、海外市場(chǎng)的信息分析及相應的數據調研和數據流程

  四、海外市場(chǎng)預測模型和數學(xué)分析

  五、海外市場(chǎng)預測的戰略原則及外銷(xiāo)員的具體工作

  六、外銷(xiāo)員應如何制訂區域的海外營(yíng)削計劃

  七、海外營(yíng)削計劃與企業(yè)物料安排的協(xié)調

  八、合理規劃海外營(yíng)銷(xiāo)計劃的提前期及提前期的制訂

  第四講 海外市場(chǎng)預測的思路與銷(xiāo)售趨勢分析

  一、預測失誤與預測的不確定性分析

  二、區域市場(chǎng)的尖峰期與低谷期

  三、買(mǎi)方對供應商的多元化選擇對企業(yè)市場(chǎng)預測思路的影響

  四、長(cháng)尾效應

  五、區別可預測的客戶(hù)訂單與不可預測的客戶(hù)訂單

  六、區別可預測的產(chǎn)品品目和不可預測的產(chǎn)品品目

  七、預測客戶(hù)訂單的波動(dòng)與預測企業(yè)機會(huì )損失及機會(huì )利益

  八、縮短交貨時(shí)間與延長(cháng)客戶(hù)的訂單提前期

  九、需求指示器與參與客戶(hù)訂單和市場(chǎng)策劃

  十、建立預測追蹤機制

  十一、調研和追蹤目標市場(chǎng)的銷(xiāo)售趨勢

  十二、制訂符合客戶(hù)利益的銷(xiāo)售趨勢分析表格

  十三、制訂符合客戶(hù)利益的銷(xiāo)售策略

  第五講 海外市場(chǎng)預測的策略探討

  一、預測編排

  二、消除預測差異

  三、預測評估

  四、客戶(hù)協(xié)調

  五、內部協(xié)調

  六、及時(shí)的溝通與跟進(jìn)

  七、預測中“二八原則”(客戶(hù)、產(chǎn)品品目、區域)

  八、研討訂單的相似性和替代性

  第六講 區域出口銷(xiāo)量的預測的方法探討及海外客戶(hù)訂單的準確控制

  一、出口銷(xiāo)量的預測方法探討

  二、不同出口區域銷(xiāo)量預測的相互影響與互補

  三、如何準確控制海外客戶(hù)的訂單

  四、“跑單”和“飛單”

  五、客戶(hù)訂單偏移的控制與追蹤

  六、個(gè)性化分析

  第七講 區域出口銷(xiāo)量的預測與出口銷(xiāo)售計劃制訂

  一、合理的計劃是成功的基礎

  二、銷(xiāo)售預測的形式和過(guò)程

  三、平均交易額

  四、預測表與銷(xiāo)售趨勢

  五、區域主管與外銷(xiāo)員在出口銷(xiāo)量預測上的分工

  六、修正銷(xiāo)售預測

  七、制定銷(xiāo)售預測和銷(xiāo)售預算

  八、銷(xiāo)售計劃

  九、銷(xiāo)售分解

  十、做預測和計劃時(shí)常犯的錯誤

  第八講 戰略業(yè)務(wù)單位(“SBU”)的制定與企業(yè)出口銷(xiāo)售計劃的內部協(xié)調

  一、戰略業(yè)務(wù)單位構成

  二、“SBU”中的供應鏈思想

  三、出口銷(xiāo)售計劃在企業(yè)內部的運作

  四、內部協(xié)調與相互跟進(jìn)

  第九講 海外營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

  第三部分 跨文化溝通思維與溝通策略

  一、各國(以美英歐為主)文化差異綜述及對海外溝通的影響

  1、文化差異的五個(gè)指標

  2、文化差異與行為方式

  3、文化差異與商業(yè)文化差異

  4、歐美文化與中國文化差異的對比

  5、文化與次文化

  6、哲學(xué)、思維、邏輯、價(jià)值觀(guān)

  7、地域差異

  8、宗教信仰(基督教文化與儒家文化差異對溝通的影響)

  9、生活習慣與社會(huì )背景

  二、歐美商務(wù)禮儀

  1、歐美商務(wù)交往慣例

  2、交往與溝通

  3、書(shū)信與行為

  三、跨文化商務(wù)溝通的理念解讀

  1、開(kāi)放的美式溝通

  2、嚴謹的德式溝通

  3、程序的英式溝通

  4、東盟國別差異與溝通理念

  5、公平、公開(kāi)、公正與“契約精神”

  6、商務(wù)溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力

  7、縱向對比與橫向對比

  8、折中與妥協(xié)理念的差異

  四、文化差異與溝通思維

  1、交流與決策的分離

  2、理性交流、理性決策

  3、感性交流、感性決策

  4、感性交流、理性決策

  五、跨文化溝通要點(diǎn)

  1、要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞

  2、要點(diǎn)二------思維一致性

  3、要點(diǎn)三------過(guò)程、氛圍與節奏

  4、要點(diǎn)四------一攬子溝通與方案提供

  5、要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)

  6、要點(diǎn)六------溝通方式的合理選擇

  7、溝通中的博弈

  1)拒絕的藝術(shù)(歐式拒絕與美式拒絕)

  2)折中的藝術(shù)(溝通中的語(yǔ)言次序)

  3)提問(wèn)與傾聽(tīng)的藝術(shù)

  4)議價(jià)模型與討價(jià)還價(jià)

  5)位置博弈與利益博弈

  6)信息對稱(chēng)

  8、歐式思維

  9、美式思維

  10、貿易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)

師資介紹
  講師介紹

  陳碩 老師

  商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓中心“一帶一路與自貿區”課題主講人之一

  復旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

  雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士),廣東省外經(jīng)貿廳貿易顧問(wèn),香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授,香港貿易促進(jìn)會(huì )會(huì )員,《粵港中小企業(yè)貿易論壇》主講人之一,曾任世界500強的中國糧油食品進(jìn)出口集團公司進(jìn)出口六部部長(cháng),中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦,惠爾普(美)上海有限公司南區經(jīng)理和運營(yíng)總監、深圳某著(zhù)名商務(wù)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢(xún)有限公司國 際貿 易首席咨詢(xún)師,東京丸一綜合商社西北區市場(chǎng)總監、珠海威瑪石油設備進(jìn)出口公司總經(jīng)理,多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場(chǎng)國際貿易專(zhuān)題講座,為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內 訓或顧 問(wèn)服務(wù),受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評,陳先生具有極深厚的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗,是典型的實(shí)戰派講師,20多年的外貿業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗,特別在處理外貿業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨到的見(jiàn)解和技巧,具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達能力,對國際貿易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解,同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng )造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享,每次都令學(xué)員意猶未盡,茅塞頓開(kāi)。

  陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機構提供了滿(mǎn)意的團隊、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內訓及相關(guān)的涉外咨詢(xún)服務(wù),部分客戶(hù)如下:

  1. 高校:清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國際貿易客座教授。

  2. 機構:國家機電進(jìn)出口商會(huì )、國家醫保進(jìn)出口商會(huì )、多家省市商務(wù)廳局、香港貿易通、國家商業(yè)技師協(xié)會(huì )、多家保稅港區管委會(huì )

  3. 銀行:浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設銀行廈門(mén)分行、深圳發(fā)展銀行

  4. 跨國公司:DSM(帝斯曼)、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉(阿克蘇諾貝爾)、愛(ài)普拜斯應用生物系統、仕林企業(yè)集團、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會(huì )社。

  5. 電子科技:中國通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(空調、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務(wù))、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設備、廈門(mén)燦坤、康佳集團、志高空調、海爾空調、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長(cháng)盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng )電子、冠捷科技(蘇州飛利浦)、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實(shí)業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團

  6. 工程機械與石油設備:中國重汽、萊鋼建設、南方中集、三一重工(SANY)、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上,F代房產(chǎn)設備

  7. 輕工紡織、工藝文具:三槍制衣、貝發(fā)集團、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯(lián)合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽(yáng)制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業(yè)紡織(健潤針織)、佛山大明家具

  8. 陶瓷:路易華倫天奴陶瓷、歌納衛浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷

  9. 制藥與食品:旺旺集團、曼秀雷敦藥業(yè)、云南白藥、黔香酒業(yè)

  10. 外貿與商業(yè)零售:寧波萌恒工貿、廈門(mén)外圖集團、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產(chǎn)國際、廈門(mén)建發(fā)集團、弘業(yè)股份、珠海國貿、上海白馬傳動(dòng)設備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿易、深圳歲寶百貨、成都維士

  11. 港口與物流:蛇口碼頭(SCT)、赤灣碼頭(CCT)、中海集運(深圳)、鹽田國際、招商港務(wù)、怡高船務(wù)、森邦國際、天津輕豐國際貨運代理、天津航星國際貨運代理、上海德龍國際貨運代理、上海新兄弟物流國際業(yè)務(wù)部、寶供物流國際業(yè)務(wù)部

教務(wù)信息
  主辦單位:企業(yè)培訓網(wǎng)

  時(shí)間地點(diǎn):2018年3月17-18日 上海 3月24-25日 深圳

  2018年6月21-22日上海 6月23-24日 深圳

  2018年9月20-21日 上海 9月27-28日 深圳

  2018年12月22-23日上海 12月29-30日 深圳

  費 用:3200元/人(包括資料費、午餐及上下午茶點(diǎn)等)

  參加對象:進(jìn)出口部營(yíng)銷(xiāo)策劃總監、經(jīng)理、外貿部經(jīng)理、外貿業(yè)務(wù)人員、外貿跟單員及私營(yíng)貿易公司老板

  聯(lián)系電話(huà):李主任 13911555994

報名電話(huà)

在線(xiàn)填寫(xiě)報名表

致招生辦公室 010-62761189 獲取后傳真至 010-62713517

如遇電話(huà)無(wú)法接通,請先填寫(xiě)在線(xiàn)報名表,招生辦老師會(huì )與您電話(huà)聯(lián)系。

名額有限請您盡快提交報名信息。

課程優(yōu)化 專(zhuān)業(yè)渠道團隊對各主辦方課程進(jìn)行優(yōu)化選擇,為您提供合適的零風(fēng)險課程資源。

專(zhuān)業(yè)服務(wù) 專(zhuān)業(yè)的課程顧問(wèn),為您解決培訓前、中、后的一切問(wèn)題。

豐富經(jīng)驗 海量的課程咨詢(xún)服務(wù),培養大批的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)為您服務(wù)。

優(yōu)惠價(jià)格 送積分,享優(yōu)惠,免費參加本站舉行的大型論壇

快速報名

學(xué)員報名快速通道


課程名稱(chēng):  *
學(xué)員姓名:  *
公司名稱(chēng):  *
身份證號:  *
手機號碼:  *
電子郵件:  *
需求建議:



1、個(gè)人名片兩張,企業(yè)簡(jiǎn)介一份

2、身份證與學(xué)歷證復印件各一分

3、兩寸免冠彩照四張;(請在照片、 背面標注姓名)

4、學(xué)員報名表一份;(可以在線(xiàn)填 寫(xiě)或打印填寫(xiě)加蓋公司公章)

備注: 學(xué)員必須按規定時(shí)間來(lái)校報到。 因工作原因不能按時(shí)報到者,應說(shuō)明 原因申請延期報到,對沒(méi)有說(shuō)明原因 預期一個(gè)月不到者,將取消入學(xué)資格

學(xué)員風(fēng)采
熱點(diǎn)課程
最新更新
培訓新聞
北大師資推薦
論壇熱點(diǎn)
在線(xiàn)客服系統
在線(xiàn)客服系統