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2018市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之經(jīng)銷(xiāo)商管理

課程名稱(chēng):2018市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之經(jīng)銷(xiāo)商管理

開(kāi)課時(shí)間:2018年02月02-03日 2018年03月23-24日

結束時(shí)間:

開(kāi)課地點(diǎn):北京·上!ど钲

課程時(shí)長(cháng):2天

學(xué)習費用:3200元/人

課程介紹
  一、直面挑戰:

  面對競爭激烈的區域市場(chǎng),你有方向感嗎?你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案?去進(jìn)行區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升,做到有計劃的推進(jìn)?墒,一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?廠(chǎng)家一片苦心出臺各項提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了,該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執行,產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小,每月銷(xiāo)量上不去,經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái),叫我如何是好?渠道沖突此起彼伏,市場(chǎng)如何在平衡中發(fā)展,廠(chǎng)家的長(cháng)短期利益如何兼顧?不少銷(xiāo)售人員無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通,不是用笨拙方法拼命壓貨,就是為了銷(xiāo)量一味迎合經(jīng)銷(xiāo)商。尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng),回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積,經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起,經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控?大的經(jīng)銷(xiāo)商很牛,常常獅子大開(kāi)口;小的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱,不愿招兵買(mǎi)馬推廣品牌。如何讓各區域經(jīng)銷(xiāo)商緊跟品牌的發(fā)展,轉變觀(guān)念,聽(tīng)話(huà)合作,快速反應與有效執行?來(lái)吧!2018版《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》(2天),將為你提供新形勢下區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案。

  二、培訓收益:

  1、學(xué)習區域市場(chǎng)規劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關(guān)系,聚焦四類(lèi)市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標市場(chǎng)。學(xué)會(huì )渠道規劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

  2、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具,統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法,并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。

  3、學(xué)會(huì )面對意向經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。

  4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊,學(xué)習在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。

  5、學(xué)會(huì )根據公司營(yíng)銷(xiāo)戰略,建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系。學(xué)會(huì )如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷(xiāo)商團隊的方法,讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走。

  6、學(xué)會(huì )激活經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)策略,并與經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)形成戰略合作關(guān)系。

  7、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段,同一區域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

  8、學(xué)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評估與問(wèn)題改善,學(xué)會(huì )與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。

  9、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例,掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具,和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓結束后,找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

  三、培訓形式:

  理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

參訓對象
  【授課對象】

  總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

課程設置
  課程大綱:(2天共13小時(shí))

  第一單元:區域市場(chǎng)的規劃

  一、你有以下三大難題嗎?

  難題一:“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”

  難題二:“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”

  難題三:“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤”

  國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題,根本原因就是沒(méi)有做區域市場(chǎng)規劃!

  二、如何做好你的區域市場(chǎng)規劃?

  1、領(lǐng)會(huì )公司的渠道戰略。

  2、學(xué)會(huì )板塊化市場(chǎng)布局。

  3、區域經(jīng)理市場(chǎng)規劃六步法。

  4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)?

  5、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng )新與規劃?

  6、如何制定一份有競爭力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰地圖》?

  三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線(xiàn)品牌企業(yè)的困惑:

  1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展,傳統企業(yè)如何轉型擁抱電商?

  2、線(xiàn)上線(xiàn)下渠道如何和諧共處?

  3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場(chǎng),不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

  ●案例分析:××家居建材品牌調整市場(chǎng)規劃,帶來(lái)銷(xiāo)量持續增長(cháng)。

  第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

  一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義

  一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)

  二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)

  二、品牌招商的六種方式

  掃街招商/會(huì )議招商/展會(huì )招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò )招商/電話(huà)招商

  三、選對經(jīng)銷(xiāo)商

  1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則:嚴進(jìn)寬出

  2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》

  3、不同品牌階段,不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略

  ●案例分析:某食品飲料大品牌總結經(jīng)驗說(shuō):找對經(jīng)銷(xiāo)商,減少三年奮斗時(shí)間!

  第三單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的談判套路

  一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的兩個(gè)思考核心:

  1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤?

  2、我怎么把它賣(mài)出去?

  二、突破經(jīng)銷(xiāo)商“三道防線(xiàn)”

  人與人打交道都有三道防線(xiàn),依次為:

  1、情感防線(xiàn),如何突破?

  2、利益防線(xiàn),如何突破?

  3、品德防線(xiàn),如何突破?

  三、“四大問(wèn)題”解決

  1、四大問(wèn)題:

  問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣(mài)不動(dòng)。”

  問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品一般,沒(méi)競爭力。”

  問(wèn)題3:“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”

  問(wèn)題4:“你們的品牌沒(méi)有知名度。”

  2、應對策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)

  四、經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝策略

  1、三步驟創(chuàng )造談判雙贏(yíng)

  2、情報、權勢、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運用

  3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維

 、僬勁胁粌H是分蛋糕,還可以把蛋糕做大

 、诓灰p易說(shuō)不可以,談判是條件交換條件

  ●案例分析:××服裝品牌區域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩談判實(shí)例。

  五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商?

  1、面對成熟市場(chǎng),如何撕破缺口?

  2、教你五步法絕殺,成功策反對手經(jīng)銷(xiāo)商

  3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

  ●案例分析:深圳××汽車(chē)用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競爭對手客戶(hù)活動(dòng)紀實(shí)。

  第四單元:有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統

  一、解析經(jīng)銷(xiāo)商管理

  1、“經(jīng)銷(xiāo)商管理”到底在管什么?

  2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)

  3、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓

  4、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統:

 、龠x擇、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調、菰u估 ⑥調整

  二、經(jīng)銷(xiāo)商的培育

  1、不同成長(cháng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求

  2、區域經(jīng)理的定位:成為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)

  3、制定針對性的經(jīng)銷(xiāo)商培育計劃

  4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商上升為公司化運作

  5、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支戰斗力強大的經(jīng)營(yíng)團隊?

 、賳T工招聘一原則

 、趩T工培育二方法

 、蹎T工激勵三策略

 、軉T工考核四指標

  6、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠

  三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

  1、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的重要性

  經(jīng)銷(xiāo)商的主推與否,將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界!

  2、成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件:

 、儆绣X(qián)賺、谟袞|西學(xué)、塾形磥(lái)發(fā)展保證

  3、激活成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)關(guān)鍵策略

  4、管控經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)的三大招數

  5、激勵經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù):行之有效的五種方式

  6、警惕:經(jīng)銷(xiāo)商激勵容易陷入的誤區

  ●案例分析:×××化肥經(jīng)銷(xiāo)商手握三個(gè)品牌搞平衡,區域經(jīng)理多個(gè)方法齊下,促成經(jīng)銷(xiāo)商主推己方產(chǎn)品。

  四、渠道沖突協(xié)調

  1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊,如何有效控制?

  2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略

  3、有效處理客戶(hù)質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧

  4、控制惡性竄貨的核心:廠(chǎng)家要嚴,區域經(jīng)理要狠!

  5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機制,有效解決渠道沖突問(wèn)題

  6、客大欺主的平衡方法

  7、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的四種手段

  ●案例分析:某戶(hù)外運動(dòng)品牌西北經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家同甘共苦合作多年,從無(wú)到有由小變大,年銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn),可如今要政策時(shí)獅子大開(kāi)口,看區域經(jīng)理如何應對?

  五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估

  1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)

  2、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理

  3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

  4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

  六、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)?

  1、區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。

  2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。

  3、經(jīng)銷(xiāo)商調整與分手的六項注意與三個(gè)“秘笈”。

  4、年輕人要記住古訓:“做人留一線(xiàn),日后好相見(jiàn)”。

  ●案例分析:杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家調整,令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。

師資介紹
  講師介紹:

  馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理,再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累,并結合當下的市場(chǎng)變化,總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中,品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為,二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí),馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng),提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”,為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

  在銷(xiāo)售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合,完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

  主講的課程:《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

  年度咨詢(xún)及培訓過(guò)的客戶(hù)有(部分):

  家居建材類(lèi):中財集團、圣象集團、北新建材、新中源陶瓷、東鵬瓷磚、強輝瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng )世紀實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、紅磨坊、富麗真金、春天集團、宣和鈞鈾、嘉和建材城等

  電子電器類(lèi):海爾集團、TCL電器、美的電器、志高空調、澳柯瑪、帥康廚衛電器、萬(wàn)家樂(lè )、東芝電器、環(huán)威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子、陽(yáng)通電子、海能達通信等

  其他行業(yè)類(lèi):旺旺集團、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、福田戴姆勒、天能集團、華潤水泥、晶科光伏、喜威(中國)、冠生園、北京二商集團、惠爾康集團、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲備、湖南鹽業(yè)、美樂(lè )多飲料、同福碗粥、東古調味食品、華珊食品、恒安集團、月月舒、昕潤生物科技、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、三九集團、瑞虎集團、凱樂(lè )石、Coleman(中國)、小貝殼服飾、伊親母嬰用品、賽萊默(中國)、利歐集團、開(kāi)易控股、亞太紙業(yè)、大河紙業(yè)、天津日石、百得國際集團、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、紅日阿康、心連心化肥、大臺農飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護劑、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、威時(shí)沛運物流、凱爾達集團、中通客車(chē)、好幫手、克萊照明、愛(ài)車(chē)屋、朗迅實(shí)業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、香山衡器、同力水泥、磴槽集團、金泰混凝土、一卡易科技、北京凱通、世進(jìn)水控等

教務(wù)信息
  【培訓時(shí)間】

  2018年02月02-03日 深圳

  2018年03月23-24日 上海 2018年04月20-21日 深圳

  2018年05月18-19日 北京 2018年06月15-16日 廣州

  2018年07月20-21日 上海 2018年08月17-18日 廣州

  2018年09月21-22日 北京 2018年10月19-20日 深圳

  2018年11月16-17日 上海 2018年12月21-22日 廣州

  【主辦單位】企業(yè)培訓網(wǎng)

  【課程費用】

  3200元/兩天/人(含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費)

  【授課對象】

  總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

  【溫馨提示】

  本課程可為企業(yè)提供上門(mén)內訓服務(wù),歡迎來(lái)電咨詢(xún)!

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課程優(yōu)化 專(zhuān)業(yè)渠道團隊對各主辦方課程進(jìn)行優(yōu)化選擇,為您提供合適的零風(fēng)險課程資源。

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1、個(gè)人名片兩張,企業(yè)簡(jiǎn)介一份

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3、兩寸免冠彩照四張;(請在照片、 背面標注姓名)

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