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公開(kāi)課:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧 2018年4月13日

課程名稱(chēng):公開(kāi)課:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧 2018年4月13日

開(kāi)課時(shí)間:2018年4月13日

結束時(shí)間:

開(kāi)課地點(diǎn):北京理工國際教育交流大廈,二層多功能廳

課程時(shí)長(cháng):一天

學(xué)習費用:1980元/人

課程介紹
  課程焦點(diǎn)

  1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的性靈?

  2、如何穿透市場(chǎng)的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值?

  課程特色

  1、在課程內容上——

  本課程將國學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰經(jīng)驗融為一體,原創(chuàng )性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷(xiāo)售理念、思維、工具與方法,從而將銷(xiāo)售課程的實(shí)戰性提升到了一個(gè)新的高度并使系統化復制銷(xiāo)售精英成為可能。

  2、在授課形式上——

  本課程以教練技術(shù)和咨詢(xún)技術(shù)為經(jīng)緯,將現場(chǎng)互動(dòng)、游戲體驗、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內容與核心環(huán)節上,全面體現出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。

  課程收益

  1、掌握大客戶(hù)代表核心素質(zhì)養成方法;

  2、掌握弧線(xiàn)、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式;

  3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本策略;

  4、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售六大技巧。

  5、掌握應收賬款的形式與技巧。

參訓對象
  授課對象 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售代表
課程設置
  課程大綱:

  上篇 大客戶(hù)代表的角色定位與素質(zhì)養成

  一、角色偏差與大客戶(hù)銷(xiāo)售五大陷阱

  1、銷(xiāo)售員定位與營(yíng)銷(xiāo)近視癥

  2、質(zhì)價(jià)同源效應與唯價(jià)格陷阱

  3、權力尋租法則與唯關(guān)系陷阱

  4、從眾效應與唯產(chǎn)品陷阱

  5、互惠效應與唯利益陷阱

  6、承諾效應與唯現實(shí)陷阱

  實(shí)踐運用:湖北中小學(xué)電教項目之爭

  二、戰略銷(xiāo)售成為必由之路

  1、大客戶(hù)采購的三大特征:金額巨大、流程復雜、集體決策

  實(shí)踐運用:絕對權力與五毒書(shū)記

  2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大視角:系統把握、全局著(zhù)眼、前瞻運籌

  實(shí)踐運用:牽手中石油

  三、穿越三大思維陷阱

  1、為什么銷(xiāo)售沒(méi)有力量

  2、掙扎于三大思維陷阱:沒(méi)有辦法、我就應該、終極托付

  3、揮動(dòng)自有的三大杠桿:時(shí)間、空間、角色

  4、語(yǔ)言會(huì )變成血肉,融進(jìn)我們的身體里

  四、涵養三大核心品格

  1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是售賣(mài)自我

  2、走向自信三部曲:性別認同、優(yōu)勢認同、事業(yè)認同

  3、激發(fā)激情三部曲:培養興趣、鎖定標桿、置換心錨

  4、養育堅韌三部曲:明晰志向、分解目標、簡(jiǎn)化路徑

  互動(dòng)話(huà)題:真的是“江山易改,本性難移”嗎?

  五、加持積極正向心態(tài)

  1、人生雙軌與被積極心態(tài)

  2、時(shí)間線(xiàn)陷阱與活在當下

  3、多少事實(shí)塵埃下

  4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準備著(zhù)

  5、行家一出手,便知有沒(méi)有

  六、驚艷5000年的弧線(xiàn)四步

  1、入世四大定律:相對率、或然率、利己率、證果率

  2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我

  3、思維在這里轉了個(gè)彎

  4、弧線(xiàn)四步:空如、順情、依他、設問(wèn)

  現場(chǎng)演練:弧線(xiàn)思維化解顧客異議

  下篇 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與談判技巧

  一、騰龍第一式:重組價(jià)值

  1、立體解讀客戶(hù)需求

  2、價(jià)值是一種相對的存在

  3、產(chǎn)品價(jià)值構成:功能價(jià)值、附加價(jià)值

  4、價(jià)值競爭的核心:提升附加價(jià)值

  5、客戶(hù)感知價(jià)值三維:差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認同價(jià)值

  6、價(jià)值轉換工具:FAB

  7、啟動(dòng)三大思維方式:發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維

  8、重組價(jià)值五步驟:功能排序、需求排序、知識擴充、價(jià)值轉換、概念創(chuàng )新

  角色扮演:你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎?

  二、騰龍第二式:建立信任

  1、你為什么總是吃閉門(mén)羹

  2、信任是一種主觀(guān)體驗

  3、興趣是信任的催化劑

  4、建立信任的心理基礎:從第一印象到近因效應

  5、建立信任五大方法:適度求助、移形換步、守常傾聽(tīng)、隱形模仿、化整為零

  6、讓別人變得更重要

  互動(dòng)話(huà)題:人情三大定律

  三、騰龍第三式:塑造價(jià)值

  1、從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費者

  2、預設標準壁壘:解決方案、客戶(hù)異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶(hù)需求

  3、控制客戶(hù)期望

  4、人性七宗罪:貪婪、怠惰、妒忌、愚執、虛妄、恐懼、慳吝

  5、塑造價(jià)值七法:互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權威、稀缺

  6、塑造價(jià)值五大工具:繁瑣法、情景法、圖畫(huà)法、故事法、苦樂(lè )法

  現場(chǎng)演練:SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)

  四、騰龍第四式:清障排雷

  1、銷(xiāo)售陷入困局,因為我們自掘陷阱

  2、客戶(hù)永恒的三大疑慮:需不需要、可不可信、值不值得

  3、談判于談判之前:談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏(yíng)法則

  4、清障排雷四大工具:肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨白式對話(huà)、故事化變身

  互動(dòng)話(huà)題:顧客的冷漠

  五、騰龍第五式:邀約成交

  1、你有勇氣嗎

  2、喚醒欲望的力量

  3、邀約成交四大范式:假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法

  實(shí)踐運用:最后一張底牌

  六、騰龍第六式:開(kāi)放收官

  1、大批量退貨真相

  2、真正的威脅看不見(jiàn)

  3、最后一根鐵門(mén)栓

  4、開(kāi)放收官四步:主張權益、憧憬未來(lái)、三方反擊、意外驚喜

  5、期望是一把雙刃劍

  互動(dòng)話(huà)題:一世的生意與一時(shí)的生意

  七、建立客戶(hù)關(guān)系

  1、影響銷(xiāo)售的四大客戶(hù)角色:決策者、執行者、使用者、影響者

  2、完美內線(xiàn)團隊的四種人:貴人、友人、佑人、線(xiàn)人

  3、人際暗箱定律

  實(shí)踐運用:被遺忘的特殊公民——門(mén)衛、前臺、文員

  八、管理客戶(hù)關(guān)系

  1、客戶(hù)關(guān)系四階:普通供應商、優(yōu)先供應商、合作伙伴、戰略同盟

  2、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系三策:形成偏好、達成互信、構成互賴(lài)

  3、評估客戶(hù)價(jià)值:戰略?xún)r(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購價(jià)值

  4、整合內部資源:資源的切割與整合

  5、提供適配服務(wù):生死線(xiàn)、基準線(xiàn)、忠誠線(xiàn)、傳播線(xiàn)

  6、激活預埋管線(xiàn):志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛(ài)好、專(zhuān)長(cháng)

  7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯:客戶(hù)、伙伴、好友

  8、不恒其德,或承之羞

  實(shí)踐運用:從售房員到地產(chǎn)大亨

師資介紹
  黃宏山老師——領(lǐng)導者素能養成專(zhuān)家

  ※ 國學(xué)運用十佳導師

  ※ 多位知名企業(yè)家私人教練

  ※ 中國第三代管理培訓創(chuàng )始人

  ※ 北大、清華、人大等知名學(xué)府EMBA班講座教授

  ※ 20余年企業(yè)管理經(jīng)歷,歷任丁家宜、德意集團知 名企業(yè)CEO 多家上市公司獨立董事

  主持完成中石油、新奧燃氣、王府井等知名企業(yè)的戰略規劃與培訓體系咨詢(xún);已為中行、工行、農行、建行、中信銀行、天山農商行、IBM、三星、惠普、中石油、中石化、中海油、王府井、中國航天、神華集團、中國兵器集團、康芝藥業(yè)、責卓咨詢(xún)、天倫王朝等知名企業(yè)的中高層管理者提供500余場(chǎng)內訓,深受學(xué)員好評。

  研究方向

  商業(yè)模式創(chuàng )新、團隊管理、管理者素能、國學(xué)思想

  授課風(fēng)格

  1、在內容研發(fā)上——本課程結合黃老師20多年創(chuàng )辦企業(yè)和做企業(yè)咨詢(xún)的成功經(jīng)驗,全面總結了商業(yè)模式創(chuàng )新的具體思路、工具與方法。

  2、在講授方式上——本課程以教練技術(shù)和咨詢(xún)技術(shù)為經(jīng)緯,將現場(chǎng)互動(dòng)、真實(shí)案例體驗、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內容與核心環(huán)節上,全面體現出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。

  3、在組織形式上——不僅僅是講授,學(xué)員要參與案例討論中,講師結合行業(yè)特質(zhì)的一對一的點(diǎn)評,使得學(xué)員有效解決了許多管理難題和疑惑;

  主講課程

  《國學(xué)與管理智慧》、《易經(jīng)思想與管理智慧》

  《互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng )新智慧》

  《卓越領(lǐng)導力》、《MTP中高級經(jīng)理人管理素能提升訓練》、《團隊競爭力》、《深度溝通力》

  已服務(wù)的代表客戶(hù)

  中國銀行、農業(yè)銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、國金證券、國海證券、烏魯木齊農信社、泰康人壽、新華保險、大都會(huì )保險、天倫王朝酒店管理集團、香格里拉酒店管理集團、沿海地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、綠大地集團、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、殼牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百貨、中國航天、神華集團、中核工業(yè)、中國建筑設計院、中國遠東招投標公司、中國兵器集團、中集集團、浙江商會(huì )………………等

教務(wù)信息
  課程時(shí)間:2018年4月13日周五 上午9:00--12:00 下午13:30-- 16:30

  上課地點(diǎn):北京理工國際教育交流大廈,二層多功能廳

  (北京市北三環(huán)西路66號——蘇州橋東南角)

  非會(huì )員價(jià)格:每人1980/每天(含講義,筆,課件、茶點(diǎn))

  課程報名:李主任 13911249815

報名電話(huà)

在線(xiàn)填寫(xiě)報名表

致招生辦公室 010-62761189 獲取后傳真至 010-62713517

如遇電話(huà)無(wú)法接通,請先填寫(xiě)在線(xiàn)報名表,招生辦老師會(huì )與您電話(huà)聯(lián)系。

名額有限請您盡快提交報名信息。

課程優(yōu)化 專(zhuān)業(yè)渠道團隊對各主辦方課程進(jìn)行優(yōu)化選擇,為您提供合適的零風(fēng)險課程資源。

專(zhuān)業(yè)服務(wù) 專(zhuān)業(yè)的課程顧問(wèn),為您解決培訓前、中、后的一切問(wèn)題。

豐富經(jīng)驗 海量的課程咨詢(xún)服務(wù),培養大批的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)為您服務(wù)。

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1、個(gè)人名片兩張,企業(yè)簡(jiǎn)介一份

2、身份證與學(xué)歷證復印件各一分

3、兩寸免冠彩照四張;(請在照片、 背面標注姓名)

4、學(xué)員報名表一份;(可以在線(xiàn)填 寫(xiě)或打印填寫(xiě)加蓋公司公章)

備注: 學(xué)員必須按規定時(shí)間來(lái)校報到。 因工作原因不能按時(shí)報到者,應說(shuō)明 原因申請延期報到,對沒(méi)有說(shuō)明原因 預期一個(gè)月不到者,將取消入學(xué)資格

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