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銷(xiāo)售精英2天強化訓練2018版

課程名稱(chēng):銷(xiāo)售精英2天強化訓練2018版

開(kāi)課時(shí)間:2018年03月17-18日 2018年04月21-22日

結束時(shí)間:

開(kāi)課地點(diǎn):北京·上!ど钲

課程時(shí)長(cháng):2天

學(xué)習費用:2800元/人

課程介紹
  前言

  學(xué)員為什么學(xué)習本課程的6個(gè)理由?

  1、分工:每組選出隊長(cháng)、副隊長(cháng)、秘書(shū)、紀委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團隊。

  2、互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

  3、競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習更有激情;

  4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長(cháng)最快團隊,學(xué)員更投入;

  5、獎罰:贏(yíng)了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習更有成就感;

  6、快樂(lè ):王越老師9年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內容有深度,懂學(xué)員的內心。

  課程5個(gè)獨特亮點(diǎn):

  1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績(jì)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習;

  2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會(huì )找答案的方法,而不是純講授為中心;

  3. 落地執行:課程無(wú)限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

  4. 全員營(yíng)銷(xiāo):適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加,營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識

  窮盡可能:本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

  培訓背景

  1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感?

  2. 老員工不知上進(jìn),推一下動(dòng)一下,怎么辦?

  3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿(mǎn)?

  4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差?

  5. 為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶(hù)找不到話(huà)說(shuō)?二次跟進(jìn)更無(wú)從下手?

  6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”?

  7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶(hù)前臺、門(mén)衛就能輕易打發(fā)回來(lái)?

  8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)?

  9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)?總是推薦低利潤的訂單?

  ……

  業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題,都能在這里找到答案!

  培訓收益

  1、 培訓是很貴,但不培訓更貴;

  2、 小小的微調,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)增加一半;

  3、 僅換個(gè)位置,就可以快速激活業(yè)績(jì)差的業(yè)務(wù)員;

  4、 換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣(mài);

  5、 換一個(gè)方法,你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。

  6、 換一種談法,你的客戶(hù)將買(mǎi)得更多。

  7、 調整個(gè)方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;

  8、 改個(gè)小政策,讓賺錢(qián)的人多一倍;

  9、 僅2天時(shí)間,銷(xiāo)售管理將節約你90%的時(shí)間成本;

  更多好處,參加學(xué)習后體會(huì )更深刻。

參訓對象
  培訓對象: 銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿經(jīng)理、服務(wù)專(zhuān)員等所有從事銷(xiāo)售相關(guān)的人員參加
課程設置
  課程大綱

  第一部份 老客戶(hù)深度挖潛

  1、 如何讓老客戶(hù)產(chǎn)品漲價(jià)?

  l 低利潤的客戶(hù)是企業(yè)的包袱;

  l 13個(gè)漲價(jià)的理由總結

  2、 如何讓老客戶(hù)采購不同產(chǎn)品?

  l 7種不同的銷(xiāo)售模式:增銷(xiāo)、追銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)…

  l 如何設計3種成交提案?3種追銷(xiāo)提案?

  3、 如何讓老客戶(hù)提前預定?

  4、 如何讓老客戶(hù)加大最低起訂量?

  5、如何制定老客戶(hù)轉介紹政策與方法?

  6、如何挽回“斷約”客戶(hù)?

  7、 如何“對標”競爭對手的老客戶(hù)?

  l 競爭對手給自己指明方向;

  l 如何開(kāi)展“屠龍大會(huì )”?你先吃掉誰(shuí)?

  8、 如何“鎖住”老客戶(hù)?

  l 為什么客戶(hù)的“背叛”是一種常態(tài)?

  l 不要讓你的客戶(hù)“裸奔”,30種方法樹(shù)立防護墻;

  第二部份 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

  第一章 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

  第一節 發(fā)現客戶(hù)

  l 誰(shuí)是客戶(hù)?對客戶(hù)群體進(jìn)行無(wú)限細分

  l 客戶(hù)在哪?找到精準魚(yú)塘

  l 誰(shuí)還知道?全源渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)

  l 計算單位客戶(hù)成交時(shí)間與成本

  第二節 吸引客戶(hù)

  l 如何給客戶(hù)一個(gè)無(wú)法拒絕的理由?

  l 客戶(hù)問(wèn)題清單;

  l 客戶(hù)痛苦清單;

  l 客戶(hù)決策障礙清單;

  第三節 粘住客戶(hù)

  l 粘人粘心,攻城先攻人;

  l 如何給客戶(hù)“涂膠水”?

  l 精確傳播,找到精準“水龍頭”

  第四節 主要競爭對手分析

  1. 如何跟高端比?

  2. 如何跟中端比?

  3. 如何跟低端比?

  4. 如何跟替代者比?

  第五節 證據準備

  l 不要讓客戶(hù)信任你,而要信任證據;

  l 12種證明清單;

  l 如何寫(xiě)客戶(hù)見(jiàn)證?

  第六節 成交客戶(hù)

  第一節 方案制作

  一、 如何描述核心產(chǎn)品?

  二、 如何強調產(chǎn)品的獨特性?

  三、 如何設計“超值贈品”?

  四、 如何強調稀缺性與緊迫性?

  五、 如何強調值這個(gè)價(jià)?

  第七節 客戶(hù)傳播

  l 如何讓客戶(hù)幫我們傳播?

  第二章 如何開(kāi)發(fā)新的區域、領(lǐng)域?

  l 尋找利潤高,銷(xiāo)售額高,增長(cháng)快,競爭小的區域與領(lǐng)域;

  l 謹慎試點(diǎn), 重點(diǎn)進(jìn)攻,有效復制,迅速擴張;

  第三章、新客戶(hù)轉化率提升要點(diǎn);

  1、如何提升有效電話(huà)溝通率?

  2、如何提高客戶(hù)預約面談率?

  3、如何提高預約成功率?

  4、如何提高成交率?

  5、如何提升VIP客戶(hù)轉化率?

  6、如何提高VIP客戶(hù)轉忠誠率?

  7、如何提升毛利率?

  第四章、杠桿借力

  l 進(jìn)不了門(mén),找不到人怎么辦?

  l 借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

  l 向誰(shuí)借力以及如何借力?

  第三部份 業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘

  1. 如何提升內在動(dòng)力?

  2. 如何發(fā)現個(gè)人瓶頸?

  3. 梳理銷(xiāo)售流程,制定工作標準;

  l 客戶(hù)準備與標準要求;

  l 電話(huà)與陌生拜訪(fǎng)標準與關(guān)鍵動(dòng)作要求;

  l 與客戶(hù)建立信任關(guān)系的標準與關(guān)鍵動(dòng)作;

  l 樣品與方案的標準與要求;

  l 客戶(hù)考察與體驗標準與要求;

  l 客戶(hù)應酬與接待標準與要求

  l 商務(wù)談判標準與要求

  l 技術(shù)洽談標準與要求

  l 銷(xiāo)售跟進(jìn)標準與要求

  l 售后服務(wù)標準與要求

  l 賬款催收標準與要求

  4. 優(yōu)秀銷(xiāo)售員如何實(shí)現業(yè)績(jì)輕松翻倍?

  5. 業(yè)績(jì)銷(xiāo)售員如何提升工作積極性?

  6. 如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值?

  7. 銷(xiāo)售車(chē)輪戰術(shù)中,如何進(jìn)行人員分配?

  8. 業(yè)務(wù)員客戶(hù)拜訪(fǎng)量細化與要求;

  第四部份 重點(diǎn)(VIP)客戶(hù)分析與公關(guān)策略

  第一節、客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)

  l 如何給客戶(hù)分類(lèi)?

  l 根據客戶(hù)分類(lèi)做行動(dòng)計劃;

  l 如何判斷客戶(hù)的信譽(yù)與支付能力?

  第二節 客戶(hù)內部角色分析

  2.1 客戶(hù)內部角色定位與分析

  n 決策人追求什么?

  n 采購者追求什么?

  n 技術(shù)人員追求什么?

  n 具體使用者追求什么?

  n 第三方機構的人追求什么?

  n 前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者?

  2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人?

  n 滿(mǎn)足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件;

  n 不同銷(xiāo)售階段,“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎?

  n 有些“小角色”是否應該單獨跟進(jìn)?

  n 案例:得罪老板親信的后果。

  2.3客戶(hù)內部關(guān)系與立場(chǎng)

  n 競爭對手與客戶(hù)不同角色的關(guān)系;

  n 客戶(hù)不同角色內部關(guān)系與立場(chǎng);

  n 某部門(mén)領(lǐng)導跟我方觀(guān)點(diǎn)一致,為什么卻不支持我?

  n 某部門(mén)明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?

  2.4個(gè)人與組織利益

  n 對組織有利益的事,個(gè)人就一定會(huì )支持嗎?

  n 對個(gè)人的利益體現在哪些方面?

  n 為什么采購專(zhuān)員阻擋我見(jiàn)決策人?

  第三節 客戶(hù)最佳采購時(shí)機

  l 在非采購時(shí)機的逼單是一種騷擾;

  l 在什么情況下購買(mǎi)時(shí)機才會(huì )出現?

  l 如何創(chuàng )造采購的時(shí)機?

  第四節、說(shuō)對話(huà),對客戶(hù)需求要進(jìn)行確認

  n 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的;

  n 不要超越客戶(hù)的希望,否則會(huì )很痛苦,不把絕招一次用完;

  n 不要把猜測當成事實(shí);

  n 提前采購與即時(shí)采購;

  n 批量采購與實(shí)量采購。

  第五節、誰(shuí)在跟你競爭-競爭對手分析

  5.1 為什么要了解情況對手?

  n 兩個(gè)客戶(hù)之間最大區別就是競爭對手不一樣;

  n 業(yè)務(wù)員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;

  n 你是在跟競爭對手搶客戶(hù);

  5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;

  5.3 四種競爭情形分析;

  5.4 誰(shuí)為你提供信息?

  n 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的;

  n 大項目沒(méi)有線(xiàn)人幫助,相當于盲人摸象;

  n 哪些人可以培養成為線(xiàn)人?

  n 線(xiàn)人為什么會(huì )幫我?

  n 需要線(xiàn)人提供哪些幫助?

  【備  注】

  1.請準備一盒名片,方便與全場(chǎng)同學(xué)交流;

  2.請將目前遇到的有待解決的客戶(hù)問(wèn)題,準備300個(gè)以上的字,寫(xiě)在A(yíng)4紙上,上課時(shí)提出來(lái)討論;

師資介紹
  講師介紹

  王越老師

  工作經(jīng)歷

  n 銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓講師;

  n 曾任可口可樂(lè )(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

  n 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

  n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師;

  n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

  詳細介紹

  n2000年-2008年先后在可口可樂(lè )與阿里巴巴公司從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。連續5年國內銷(xiāo)售公開(kāi)課排課量第一位;

  n2家民企業(yè)長(cháng)年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);

  n日立電梯連續8次指定營(yíng)銷(xiāo)培訓講師;

  n博威集團連續3次指定講師

  n南京某電子集團連續3年參加18次;

  n……

  【曾經(jīng)培訓過(guò)的代表客戶(hù)】

  華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂(lè )/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò )/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機場(chǎng)/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

教務(wù)信息
  【主辦單位】企業(yè)培訓網(wǎng)

  【時(shí)間地點(diǎn)】

  2018年03月17-18日深圳 03月24-25日上海

  2018年04月21-22日北京 05月12-13日深圳 05月19-20日上海

  2018年06月30-7月1日深圳 07月07-08日上海 07月28-29日北京

  2018年08月25-26日深圳 09月08-09日上海 10月27-28日深圳

  2018年11月03-04日上海 11月10-11日北京 12月15-16日深圳

  2019年01月12-13日上海

  培訓對象: 銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿經(jīng)理、服務(wù)專(zhuān)員等所有從事銷(xiāo)售相關(guān)的人員參加

  收費標準: 2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費)

  報名電話(huà): 李主任 13911555994

  認證費用:高級證書(shū)1200元/人(參加認證考試的學(xué)員須交納此費用,不參加認證考試的學(xué)員無(wú)須交納)

報名電話(huà)

在線(xiàn)填寫(xiě)報名表

致招生辦公室 010-62761189 獲取后傳真至 010-62713517

如遇電話(huà)無(wú)法接通,請先填寫(xiě)在線(xiàn)報名表,招生辦老師會(huì )與您電話(huà)聯(lián)系。

名額有限請您盡快提交報名信息。

課程優(yōu)化 專(zhuān)業(yè)渠道團隊對各主辦方課程進(jìn)行優(yōu)化選擇,為您提供合適的零風(fēng)險課程資源。

專(zhuān)業(yè)服務(wù) 專(zhuān)業(yè)的課程顧問(wèn),為您解決培訓前、中、后的一切問(wèn)題。

豐富經(jīng)驗 海量的課程咨詢(xún)服務(wù),培養大批的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)為您服務(wù)。

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1、個(gè)人名片兩張,企業(yè)簡(jiǎn)介一份

2、身份證與學(xué)歷證復印件各一分

3、兩寸免冠彩照四張;(請在照片、 背面標注姓名)

4、學(xué)員報名表一份;(可以在線(xiàn)填 寫(xiě)或打印填寫(xiě)加蓋公司公章)

備注: 學(xué)員必須按規定時(shí)間來(lái)校報到。 因工作原因不能按時(shí)報到者,應說(shuō)明 原因申請延期報到,對沒(méi)有說(shuō)明原因 預期一個(gè)月不到者,將取消入學(xué)資格

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